Побудова довгострокових відносин з донорами *

Говорячи зараз про вибудовування довгострокових відносин з донорами, я буду відштовхуватися від свого життєвого досвіду. Як казав вічно живий класик марксизму- ленінізму: «Від живого споглядання до абстрактного мислення і від нього до практики – такий діалектичний шлях пізнання істини, пізнання об’єктивної реальності». Ми цю об’єктивну реальність пізнаємо тільки через свій досвід. І на його основі робимо свої висновки.

Я багато років працюю в чернігівському Центрі «АХАЛАР». Але можу сказати, що тільки через вісім-десять років після виникнення організації, ми стали впритул підходити до теми побудови ефективних партнерств, взаємовигідного співробітництва з донорами, бізнесом, владою і громадою в цілому. Я спеціально пишу ширше, згадуючи бізнес, владу і громаду, а не тільки донорів (як це зазначено в заголовку), так як на моє глибоке переконання, стійкі і тривалі стосунки будуються на одній основі. Але в цій статті ми будемо розглядати тему тільки через призму роботи з фондами.

У нашій практиці було всього чотири фонди, з якими наша організація вибудувала довгострокові відносини. Партнерства тривали від чотирьох до семи років. І у всіх випадках це були програми, які мали свою внутрішню логіку розвитку, бюджети. Але ми зараз не розглядаємо партнерство з позиції грошей, а виокремлюємо тільки те, що допомагає побудувати відносини як такі. Що ж є запорукою творення тривалих стосунків з донором???

ВІДПОВІДАТИ ПОТРЕБАМ

Найпростіша відповідь – це задовольняти ті потреби, які є у донорів. Тут, як і скрізь, працює стандартна формула – якщо хочеш бути привабливим, то продавай товар / послугу, яка потрібна тим, хто платить гроші. Задовольняйте їх потреби. Донор буде вас підтримувати, якщо ви надасте йому те, що йому необхідно. На сьогодні третій сектор в Україні фінансують фонди. Вони замовники, а не громадяни. Парадокс, але так воно і є. У громадському русі не працює ситуація  прямого фінансування людьми громадських організацій. Треба адекватно аналізувати ситуацію і мати справу з реальними обставинами. Хоча звичайно, є чимало успішних прикладів підтримки організацій українцями безпосередньо. Але це швидше виняток. На заході картина дещо інша. Там НДО доводить і показує людям свою потрібність. І оцінка цієї самої потрібності людьми виражається в сумах пожертв, які приходять на рахунок організації. Але давайте говорити про наші реалії. Будь-якій організації, яка хоче отримати підтримку від фондів, необхідно відповідати їх вимогам. Це аксіома.

ДОВГОСТРОКОВІ ПРОГРАМИ

По-перше, довгострокові відносини з фондом (читати як, багато років поспіль отримувати гроші на діяльність організації) можливі, якщо у фонду є кошти на цей період. Наприклад, польський фонд імені Стефана Баторія отримав на п’ять років кілька мільйонів доларів від фонду Форда на роботу з Україною. І тому, потрапивши в програму, можна було розраховувати на стратегічне фінансування. Звичайно, тут треба буде говорити про збереження своїх позицій протягом всього часу. Але це вже інше завдання. Не багато організацій, які потрапили в команду проекту в перший рік, змогли отримувати підтримку всі п’ять років. І всього кілька удостоїлися фінальної суми, яку дали на три роки під оргрозвиток організації. На ці гроші можна було купити офіс, службовий транспорт або витратити на інші організаційні потреби.

Висновок: Намагайтеся отримати інформацію про те, які програми і на який термін є у того чи іншого донора. Які ви зможете використовувати інструменти для збору інформації залежить від ситуації. Якщо немає прямих зв’язків, то Інтернет на сьогодні – це один з найефективніших засобів.

СТАНДАРТИ

На вході в ситуацію співпраці завжди є два учасники, партнери. І ці учасники: 1) донор і 2) наша організація. По суті кожна із сторін повинна відповідати певним стандартам. Рівень організаційного розвитку, якість підготовки співробітників, фінансові та юридичні складові, і багато інших формальних показників повинні бути такими, щоб дозволити нам взаємодіяти.  Звичайно, фонди ми зазвичай не можемо оцінювати, вони дані нам як даність. Адже не ми їм даємо гроші, а вони нам. Але от самі донори дуже педантичні до вибору партнерів. І завжди існують гласні і негласні вимоги, критерії до організацій, що претендують на підтримку від фонду. Наприклад, Фонд ім. Ч.С. Мотта не буде фінансувати організацію, якщо її річний бюджет нижче 50 000$. Які б цікаві заявки по темі роботи фонду ви не надсилали, їх просто не будуть розглядати. Не секрет, що якщо ви хочете претендувати на отримання грошей від Європейського Союзу, то від загального бюджету треба внести 20% свого вкладу. І цей внесок повинен бути тільки фінансовий. Ніякої «in kind» у вигляді оренди, роботи волонтерів та іншого не зараховується. Відповідно, якщо організація запланувала подати заявку на 700 тис. євро, то своїх грошей доведеться внести 140 тис. А це чималий виклик, хоча і його можна долати, використовуючи українські ноу-хау. При цьому не будемо забувати, що заявка пишеться англійською мовою. Тут Google translator не підійде, треба залучати професійного перекладача. А бажано такого фахівця, який знає специфіку, термінологію, має досвід написання заявок. В сумі це все і стане показниками життєздатності нашої структури. Тому спочатку треба вийти на такий рівень оргрозвитку, який дозволить нам просто звернутися із заявкою, стати в одній ваговій категорії.

Висновок: Ви повинні знати, які формальні вимоги до організацій стоять на вході в систему. Якщо в спецназ беруть бійців, які легко можуть пробігти 10 км без перепочинку, то спочатку треба навчитися добре бігати, а вже потім пробувати потрапити в цю військову частину. Якщо в даний момент немає можливості замахнутися на великі проекти, то намагайтеся вибудувати відносини з тим фондом, вимоги до партнерів у якого нижче.

ПРІОРИТЕТИ

Коли ви розумієте, що по своїй ваговій категорії можете претендувати на роботу з тим чи іншим фондом, то постане питання пріоритетів. Які теми фонд вибрав для підтримки? Треба дізнатися, як той чи інший донор дивиться на проблему та її рішення. Тут буває корисним ознайомитися з вже підтриманими заявками, зрозуміти на що фонд вже давав гроші. Зрозуміло, що фонд хоче отримати заявки в руслі своїх інтересів. Ніхто не буде міняти їх під вас. Єдиний випадок з нашої практики, коли фонд трохи змінив свої стандарти фінансування – це був проект Посольства Королівства Нідерландів. Ми хотіли придбати і встановити сонячний колектор для заміського центру. Цей колектор демонструє, як можна економити природні ресурси, нагріваючи воду, використовуючи лише енергію сонця. А донори, зазвичай, не вкладають гроші в розвиток основних фондів організацій.

Координатор сказала нам, що посольство може підтримати публікацію брошур, книг, листівок та іншого, але тільки не придбання колектора. І ми в особистій бесіді змогли її переконати, що людям не вистачає конкретних надихаючих прикладів. Книг написано багато, але можливість прийти і подивитися на працюючу установку дасть набагато більше, ніж чергова брошурка. Ми так само додали, що на створення центру ми витратили набагато більше, ніж просимо на сонячний колектор. У фіналі вона сказала: «Я постараюся переконати посла». І переконала.

Висновок: Знайте пріоритети фонду. Вивчіть минулі стратегії цього донора. Намагайтеся показати йому перспективу і переконати в підтримці вашої позиції. Хоча не тіште себе надіями, якщо це не вийде, так як менеджер грає за правилами, які встановили для нього засновники фонду, а не він сам.

ВІДКРИТІСТЬ І ДОВІРА

Ми прийшли до висновку, що найбільш ефективним є побудова взаємодії на основі

1) відкритості і 2) довіри. Тільки така форма взаємодії дозволить вибудувати партнерство на перспективу. Це неначе ви саджаєте дерево в гарний родючий ґрунт і рясно його поливаєте. Тоді у дерева є шанс рости довго і давати плоди. Відкритість і довіра – це ґрунт і полив для наших відносин. Робочим інструментом вирощування та культивування відносин є зворотний зв’язок (мал. 1). Нам всього лише треба підтримувати 1) постійний контакт з фондом і 2) давати зворотній зв’язок. Це і є стандарт, хороший тон ділового партнерства. Постійно тримати руку на пульсі і говорити, як на вас відгукуються ті чи інші дії партнера. Якщо обидва партнери розділяють подібний стандарт, то це призводить до стійкості.  Тільки так системи саморегулюються, самонастроюються і самовідновлюються. Для постійного контакту використовуйте будь-які приводи і не тільки ділові. Привітання зі святами, днем народження – ось один із стандартних варіантів. Соціальні мережі непогана підмога для такої роботи. Деякі гостро реагують на те, що ви забули надіслати листівку. Дрібниця, але добре, коли вона працює на вас, а не проти. Якщо відносини відкриті і довірливі, то енергія та інформація вільно циркулюють. Немає стін і перепон, які перешкоджають цьому. Всі проблеми швидко і легко вирішуються. Ми самі не раз стикалися з тим, що під час роботи над проектами виникали складні ситуації. Помилки могли бути як з нашого боку, так і з боку донора. Зазвичай таке виходить на стику підмножин: бюджет і діяльність. Поклали гроші на депозит, виплатили недозволений гонорар, перевели гроші не на того СПД та інше. Таке трапляється часто-густо. Та багато чого трапляється. Не помиляється тільки той, хто не працює. У подібних ситуаціях часто є спокуса постаратися самим «розрулити» ситуацію. Навіщо фонду знати, що ми «прокололися». Наш досвід показав, що зазвичай більш ефективним кроком було зателефонувати менеджеру і відкрито розповісти обставини. Адже якщо ситуація зайде в глухий кут, то гірше буде всім: і організації, і фондові. Ніхто не хоче обтяження ситуації. Фонд дуже зацікавлений у професійних виконавцях. Фонд витрачає гроші і хоче отримати результат. Всі побічні «шуми», пов’язані з адмініструванням бажано звести до нуля. Ми в Центрі АХАЛАР багато років видаємо міні-гранти ініціативним групам і організаціям. І побували у шкурі грантодавців. Повірте, якщо організація висуває цікаві ідеї, але фінансовий супровід реалізації її проекту буде поганим, то фонд ще тисячу разів подумає чи варто підтримувати ідею далі. Тому ніхто не хоче ускладнення ситуації. Бувало, що ми могли разом думати декілька днів, ламати голову, як діяти далі. А коли рішення знайдено і такі складні моменти залишаються позаду, то ми отримуємо більш міцні відносини. Так як вже обидві сторону докладали зусиль і тепер в рівній мірі несуть відповідальність за майбутній розвиток подій. Звичайно, зараз мова йде не про приховування правди. Коли ми хотіли шляхом обману виплутатися. Ні. Подібний розвиток подій може бути, якщо ви просто помилилися. І вам потрібна допомога.

Висновок: Намагайтеся якнайшвидше з’ясовувати і прояснювати всі складні ситуації. Чим швидше ставиться діагноз і робиться лікування, тим більше шансів у хворого вилікуватися.

ВИКОНУВАТИ ФОРМАЛЬНОСТІ

Ще одна з помилок, яка може ускладнювати партнерство – це слабке знайомство з формальними документами, які регламентують відносини донор – організація. Мало хто детально читає договори, які підписуються перед перерахуванням грошей. Наприклад, мої колеги отримали гроші від Європейського Союзу. Скориставшись тим, що на рахунок прийшла солідна сума грошей вони більшу її частину поклали на депозит під хороші відсотки. Потім кілька тисяч доларів, які накопичилися використовували. Через півтора роки з’ясувалося, що це було грубим порушенням договору. Просто його ніхто серйозно не вивчав. І довелося ці гроші повертати з власної кишені. А в кінці проекту, коли вже все витрачено, це робити дуже неприємно.

Висновок: Починайте партнерство з вивчення всіх формальних документів і процедур. Навіть хороші відносини з людьми з фонду не зможуть захистити вас від цих моментів.

АДРЕСНІСТЬ

Ще один нюанс – це адресне спілкування менеджерів. Якщо координатор проекту веде діалог з менеджером фонду, то зазвичай труднощів не виникає. Але коли координатор або менеджер починає домовлятися з бухгалтером, то тут можуть бути колізії. Так як не завжди рівень професіоналізму менеджера НДО включає в себе гарні знання бухгалтерського обліку. Тому більш адекватним ходом буде ведення переговорів  фінансиста з фінансистом, логіста з логістом, директора з директором.

Висновок: Будуйте спілкування з фондом на діалогах людей рівних компетенцій. Щоб упевнитися, що досягається однаковий рівень розуміння завдань. Це виключить зіткнення.

ОСОБИСТІ ВІДНОСИНИ

Особисті відносини між людьми в донорській структурі та в організації мають не останнє значення. Може бути це навіть один з найважливіших пунктів і з нього варто було починати. Адже виключити особисті стосунки (приязнь, симпатію, співчуття або навпаки – неприйняття людини та його життєвої позиції) з формули успіху не вдається. Ми всі передусім люди. А форма нашої прояви, соціальна роль, яку ми зараз граємо – вторинна. І ця роль може змінюватися з часом. Сьогодні я координатор фонду, а вже завтра – працівник іншої структури або взагалі безробітний. Але при цьому ми не перестаємо бути людьми. І якщо знайдений контакт на людському рівні, то він залишиться і після зміни місця роботи.

Мені розповідали історію фінансування одного з музеїв на півночі Росії, куди в гості приїхав директор великого приватного американського фонду. Директору так сподобався музей, його люди, сам прийом, що ось уже кілька років фонд витрачає по 50 тисяч доларів щорічно на підтримку музею, не маючи в своїх пріоритетах взагалі такої діяльності. Ми б тут могли говорити про непрофесіоналізм і суб’єктивізм, чи про ще якісь речі, але реальність полягає в тому, що ця схема працює. І в цій схемі людська симпатія чи антипатія вирішує багато чого.

Висновок: Приділяйте увагу вибудовуванню людських відносин. Пам’ятайте, що вони дуже важливі. Професіоналізм і людяність – це як два крила у птаха. Вони повинні бути рівної довжини, інакше складно літати. Якщо ви хороший співробітник, але вас ніхто не любить в офісі, то це мінус для клімату в колективі. Якщо ж ви прекрасний товариш, але нічого робити толком не можете, то страждає виконання робочих завдань. Почніть свій партнерський політ з знаходження балансу. Уcпіхів!

 

* – “НДО-Інформ” №1(48), 2013

 

Юрій Трофіменко,

президент Центру гуманістичних

технологій “АХАЛАР”